Сказ о том, кто из ваших продавцов даст больше
В тесте «ПЕРФОРМИИ» EXEC-U-TEST есть показатель – «Ответственность». Глядя на него, вы сможете понять, насколько легко человек может выдерживать давление со стороны: будет ли он стараться увернуться от давления либо «устоит» перед источником давления.
Как это применимо в бизнесе? Возьмем те же продажи. Не секрет, что конкуренция между компаниями очень высокая. Еще лет 10 назад всё было несколько проще. Вы могли ставить цены почти «из головы» и продавать. Сейчас почти каждый покупатель интуитивно пробует «продавить» продавца на скидку.
Несколько лет назад у нас был случай, когда одна компания тестировала своих сотрудников из отдела продаж. Мы искали способ оптимальной расстановки людей по видам продукции. И когда мы получили тесты всех сотрудников, наш оценщик тестов показал на один график и сказал: «Этот парень у вас лидер по скидкам». Начальник отдела продаж изумленно посмотрел на оценщика: «Точно! Как вы догадались? Этот продавец всегда требует у меня самые большие скидки для своих клиентов, хотя я в этом не видел необходимости!»
Но когда вы берете себе парня на розничную точку, где отступление от цен просто невозможно, тогда этот показатель можно особо не принимать во внимание. Ведь даже если этот продавец и был бы рад дать скидку – он просто не сможет этого сделать!
Кстати, вы когда-нибудь пробовали оценить, сколько денег вы недополучаете ТОЛЬКО ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО КТО-ТО из продавцов «прогнулся» и уступил в цене? Попробуйте как-нибудь на досуге. И если у вас есть два продавца – один любит давать скидки, а второй нет, то тот, кто не дает скидки, – намного ценнее! Один мой знакомый подсчитал: «Боже мой! За год я потерял на скидках почти 64 000 долларов!»
Сказ о том, кто из продавцов не может продавать по вашим ценам
В бизнесе бывают разные ситуации – и простые, и сложные. Случалось ли с вами такое: у вас появляется идея, например вы поняли, что могли бы продать свои услуги одной крупной компании, и вы делитесь этим с кем-то из ваших подчиненных или коллег (в нашем примере вы ставите задачу конкретному продавцу: «Продай этому клиенту!»). А подчиненный начинает говорить: «Ну, это невозможно, потому что...», «Для этого же нужно вот это...», «Да наверняка у них всё уже есть...»
А другой человек мог бы сказать: «Отличная идея, шеф! Так, давай посмотрим, что нам потребуется для того, чтобы этого достичь? Первое... второе...» Такие люди точно есть. И именно на них чаще всего компании и прорываются вперед.
Так вот, как именно человек будет себя вести в таких ситуациях – искать решения либо создавать лишние трудности, – это и покажет показатель на тесте «Оптимизм». Другими словами, как человек смотрит на жизнь – прямо и ясно либо как будто через черные очки, добавляя в свои рассуждения оттенки «невозможности сделать что-то». Любой продавец с низким показателем «Оптимизм» будет останавливать себя и компанию в продажах.
Есть хороший анекдот на эту тему, суть которого примерно в следующем: компания по продаже обуви посылает своего специалиста в Африку для оценки рынка сбыта. Тот присылает телеграмму в офис: «Всё пропало! Здесь все ходят без обуви, никому это не нужно». Отправляют другого специалиста. Получают восторженную телеграмму: «Супер! Рынок сбыта огромный! Здесь все ходят босяком!!!»
Много действий, мало результатов. Какая связь?
Вот перед вами кандидат. Он выглядит энергичным и опрятным, говорит правильные вещи, легко вступает в общение – это первое, что бросается в глаза. И обычно такой человек будет поставлен в список наиболее интересных кандидатов. Но дальше некоторым из нас, владельцам компаний, приходилось наблюдать такую картину: человек делает много действий, а сделки словно ускользают из рук такого продавца. Он просто «не дожимает» клиента. Не доводит дело до сделки. И в итоге у него 10 встреч в неделю, 9 отправленных предложений, но сделок, увы, нет.
Или вот обратная ситуация. Человек не так уж энергичен, как первый. Но он делает 4–6 встреч и приносит вам 5 сделок! Он может доводить дело до конца. Он эффективен.
Можно ли было это увидеть заранее? Можно. На тесте EXEC-U-TEST вы сразу смогли бы увидеть разницу между показателем «АКТИВНОСТЬ» и показателем «НАСТОЙЧИВОСТЬ». Тут всё просто – «Активность» высокая, а «Настойчивость» намного ниже, значит, вы столкнетесь с неэффективностью человека. Это все равно что стоять на беговой дорожке.
Поэтому если в вашей компании от продавца не требуется настойчивости для заключения сделки (например, ваш продавец стоит за прилавком хлебного магазина), то «синдром неэффективности» не будет проблемой. А вот если для продажи ваших услуг требуется настойчивость (например, рынок ваших услуг насыщен конкурентами), тогда у вас проблема.
Но если бы вы могли бы узнать личностные качества вашего продавца (хотя бы самые ключевые черты для этой работы) еще до найма, вы смогли бы заранее знать о всех сильных и слабых чертах человека и грамотнее использовать его в своей компании.
Позвольте дать один совет:
Если вы продаете разные услуги или разные группы товаров в рамках одной компании и у одного продавца получается что-то, а другого – не очень, то для начала посмотрите на его личностные качества. Возможно, вам нужно всего лишь переставить парня на другую группу товаров либо на другую услугу.
Вот пример из жизни.
Несколько лет назад назад наша компания «ПЕРФОРМИЯ» принимала участие в выставке в Казахстане. К нам подошла девушка – начальник отдела продаж фирмы-организатора – и попросила помочь разобраться с одним из ее продавцов.
Она рассказала, что он пришел по рекомендации отца, нормальный, старательный парень, но почему-то он никак не может предоставить ожидаемый результат в продажах выставочных площадей. Это происходило в течение нескольких месяцев, и ее это беспокоило, потому что ничто из предпринятого не давало нужного результата. Я попросил принести мне его график теста.
Парень заполнил тест, и вот что мы увидели на нем: это был оптимистичный парень с отличным самообладанием и готовностью помогать клиентам и своей компании, он был энергичен и напорист и мог легко вступать в контакт с другими людьми. Именно эти положительные вещи и смущали его руководителя – вроде все предпосылки есть, а результата нет.
Но вот что вскрылось на этом тесте – парню было тяжело удерживать свое внимание на сделках, растянутых во времени. И именно поэтому он легко продавал маленькие площади и не мог продавать большие.
Мы посоветовали его руководителю поручить ему продавать только малые площади и требовать с него продаж именно в этом секторе их бизнеса. И вот результаты:
1. Руководитель ясно увидел настоящую причину малой эффективности своего подчиненного (т.е. его личную особенность). И теперь она уже не мучилась догадками.
2. Парень обрел свою область, в которой он смог добиваться результатов и побеждать.
3. Компания обрела надежного человека в конкретном секторе бизнеса.
4. Через год, когда мы снова увиделись с руководителем это парня, она была на седьмом небе от нашего совета, потому что этот парень (продавец) за прошедший год выдал невероятные результаты.
Суть в следующем: все люди разные, и если поставить правильного человека в правильное место организации, вы можете получить гораздо больше отдачи!
В этой статье мы рассказали вам немного о тесте EXEC-U-TEST, который продает компания «ПЕРФОРМИЯ». Вы можете им пользоваться при найме и при оценке существующих сотрудников.
После прочитанного у вас могло появиться одно из решений:
1. Вы уже решили начать использовать тест «ПЕРФОРМИИ». Запросить информацию можно здесь.
2. Вы еще не решились, у вас есть дополнительные вопросы. Тогда мы приглашаем вас на наш бесплатный вводный семинар, на котором мы знакомим более подробнее со всей системой найма, которой обладает компания «ПЕРФОРМИЯ».
Узнать о времени и месте семинара можно ЗДЕСЬ.
Итак, вы теперь знаете, что для целей найма и оценки продавцов есть простой тест компании «ПЕРФОРМИЯ». Тест называется EXEC-U-TEST. Вы увидели, как можно было бы использовать его результаты в предсказывании способностей продавцов.
Вы узнали, как можно получить бесплатный вводный тест. И теперь вы знаете, что можно прийти на семинар и узнать что-то больше. В следующем выпуске мы расскажем о том, можно ли предсказать заранее, будет ли кандидат полезен вообще.
* * *
Напоследок хотим вам напомнить народную пословицу: «ЧТО ПОСЕЕШЬ, ТО И ПОЖНЕШЬ». Каких людей мы собираем к себе в компанию, такие же результаты мы и получаем!