Руководителю отдела продаж: структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров

local_libraryПрограмма обучения

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1. Продажи: определение, структура и этапы.

• Определение продаж




• Участники процесса продаж




• Структура и этапы процесса продажи

2. Маркетинговое управление продажами.

• Составляющие маркетингового управления (5 Р)




• Жизненный цикл компании




• Жизненный цикл товара




• Клиентская база




• Маркетинговые исследования и сбор информации

3. Эффективное управление продажами

• Постановка целей и задач




• Распределение ресурсов, готовность к рискам




• Планирование коммерческих показателей




• Организация и координация процесса продаж




• Мотивация участников продаж, стимулирование продаж




• Принятие и передача ответственности, способы контроля




• Оценка эффективности работы торгового персонала




• Анализ эффективности продаж

4. Организация работы отдела продаж в компании.

• Организация отдела продаж с «нуля»




• Функции, цели и организационная структура отдела продаж




• Прогнозирование и бюджетирование продаж




• Определение необходимого количества сотрудников




• Оптимальность структуры продаж, клиентской базы




• Планирование (отчётность) работы менеджеров




• Взаимодействие с другими отделами компании




• Роль руководителя в эффективности работы отдела

Подведение итогов первого дня работы семинара

День второй

5. Подбор менеджеров по продажам.

• Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций




• Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора




• Сценарий интервью, тесты, анкетирование




• Анализ ответов соискателя




• Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)




• Имидж менеджера -  как проекция имиджа компании

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

• Подходы к оценке и обучению




• Участники процесса




• Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)




• Аттестация (периоды, этапы, итоги)




• Управление достижениями и развитием




• Эффективность разных методов обучения менеджеров




• Наставничество и обучение «в полях» 

7. Мотивация сбытового персонала

• Применение мотивационных теорий  (профессиональные, иерархические стимулы)




• Основные инструменты мотивации




• Формы стимулирования




• Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем




• Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников




• Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем




• Факторы материальной и нематериальной мотивации




• Руководитель, как главный мотиватор коллектива




• Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним




• Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.

8. Построение документооборота сбытового подразделения

• Бизнес-процессы, их описание и внедрение.




• Управленческий учет и отчетность в продажах




• Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении. 

Подведение итогов работы на семинаре

personПреподаватели

Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги «ОТДЕЛ ПРОДАЖ «ПОД КЛЮЧ», Издательский дом "Питер", 2009 год. Более 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров «ГСК», «АРГО». Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR-менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе «Тасис-Дойчебанк», стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров в  компаниях  «ГСК», «Ленстройком», «Ниеншанц», «Форты», «Сотранс», «Сквирел», банк «Союз», Эстробанк, «Сотка», «Арго», «Никатранс», «Строительные гиганты», «ОВК», БЦ «Парус», РОК-1, Мастерфиш, Glass Design и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.